📌 Воронка — это не отчётность,
а рабочий инструмент управления сделками и деньгами.
а рабочий инструмент управления сделками и деньгами.
Шаг 6. Коммуникации и скрипты (база)
6.1. Зачем вообще звонить
В Сфере звонок — инструмент квалификации.
Не инструмент давления.
Не инструмент «продажи в лоб».
Цель звонка:
Если звонка нет — нет квалификации.
Не инструмент давления.
Не инструмент «продажи в лоб».
Цель звонка:
- понять задачу
- выявить потенциал
- определить приоритет
- договориться о следующем шаге
Если звонка нет — нет квалификации.
6.2. Типы входящих
Тип 1 — Реальный номер
Алгоритм:
Тип 2 — Временный номер
Только звонок.
Обязательно в разговоре:
Тип 1 — Реальный номер
Алгоритм:
- Звонок (обязательно)
- Если НО — сообщение в 1 мессенджере
- Фиксация в CRM
Тип 2 — Временный номер
Только звонок.
Обязательно в разговоре:
- получить реальный номер
- уточнить удобный мессенджер
- зафиксировать контакт
- Без этого сделка может «умереть» из-за технических ограничений.
6.3. Структура первого звонка (базовая рамка)
Этап 1. Вход
❌ Неправильно:
Вас беспокоит…
Можно вас отвлечь?
✅ Правильно:
Добрый день, Иван.
Это Кирилл, компания «Сфера».
Ранее от вас был запрос по вакуумному упаковщику.
Удобно пару минут обсудить?
Коротко. Уверенно. Без оправданий.
Этап 1. Вход
❌ Неправильно:
Вас беспокоит…
Можно вас отвлечь?
✅ Правильно:
Добрый день, Иван.
Это Кирилл, компания «Сфера».
Ранее от вас был запрос по вакуумному упаковщику.
Удобно пару минут обсудить?
Коротко. Уверенно. Без оправданий.
Этап 2. Разогрев (не продавать, а вовлечь)
Подскажите, как сейчас решаете эту задачу?
Проект ещё актуален?
Что в итоге выбрали?
Цель — включить человека в диалог.
Подскажите, как сейчас решаете эту задачу?
Проект ещё актуален?
Что в итоге выбрали?
Цель — включить человека в диалог.
Этап 3. Выявление задачи
Базовые вопросы:
Базовые вопросы:
- Для какого продукта?
- Какие объёмы?
- Что сейчас не устраивает?
- Это срочно или в планах?
- Какие ограничения есть?
Этап 4. Ориентир по стоимости
Разрешено и нужно.
Правильно:
По рынку такие решения сейчас находятся в диапазоне от … до …
Точная стоимость зависит от комплектации и ТЗ.
Запрещено:
Разрешено и нужно.
Правильно:
По рынку такие решения сейчас находятся в диапазоне от … до …
Точная стоимость зависит от комплектации и ТЗ.
Запрещено:
- «Окончательная цена …»
- «Сейчас посчитаю»
- «Самый лучший вариант»
Этап 5. Завершение
Каждый звонок заканчивается следующим шагом.
Примеры:
Каждый звонок заканчивается следующим шагом.
Примеры:
- «Я уточняю по комплектации и вернусь до 17:00»
- «Отправлю варианты сегодня, завтра обсудим»
- «Договорились, на связи»
6.4. Работа с базой (повторный контакт)
Задача — «найти запрос».
Пример скрипта:
Добрый день, Иван.
Это Кирилл, компания «Сфера».
Ранее вы обращались по упаковочному оборудованию, но выбрали другое решение.
Хотел уточнить, как сейчас у вас дела?
Есть ли задачи по оборудованию, модернизации или расходникам?
Важно:
Цель — открыть диалог.
Задача — «найти запрос».
Пример скрипта:
Добрый день, Иван.
Это Кирилл, компания «Сфера».
Ранее вы обращались по упаковочному оборудованию, но выбрали другое решение.
Хотел уточнить, как сейчас у вас дела?
Есть ли задачи по оборудованию, модернизации или расходникам?
Важно:
- не оправдываться
- не упрекать
- не продавать сходу
Цель — открыть диалог.
6.5. Типовые ошибки
- Слишком длинное вступление
- Оправдательный тон
- Сразу говорить цену
- Не задавать вопросы
- Перебивать клиента
- Отправлять КП без разговора
- Заканчивать без следующего шага
3️⃣ Практическая часть
Задание 1
Написать:
Задание 2
Сделать 20 звонков по базе.
Отчёт:
Задание 3
Ролевая игра:
РОП играет:
Задание 1
Написать:
- вступление
- 5 квалифицирующих вопросов
- формулировку ориентировочной стоимости
- корректное завершение
Задание 2
Сделать 20 звонков по базе.
Отчёт:
- сколько диалогов
- сколько выявленных запросов
- сколько потенциальных задач
- сколько назначенных повторных контактов
Задание 3
Ролевая игра:
РОП играет:
- «занят»
- «не интересно»
- «мы уже купили»
- «дорого»
- не теряться
- не оправдываться
- возвращаться к задаче