Возврат обратно
Цель шага
Понять, как компания зарабатывает деньги,
научиться не ломать экономику сделки и корректно говорить с клиентом о цене, сроках и условиях.
ШАГ 3. Бизнес-модель и ценообразование в компании «Сфера»
3.1. Бизнес-модель «Сферы»
Компания «Сфера» работает как дилер и дистрибьютор промышленного оборудования и сопутствующих решений.
Базовая логика работы:
  1. Клиент обращается с запросом
  2. Менеджер квалифицирует задачу и предлагает решение
  3. Согласуются условия
  4. Компания получает оплату
  5. Закупается оборудование / организуется поставка
  6. Выполняются обязательства перед клиентом
  7. Клиент получает результат
  8. Менеджер продолжает сопровождение и развивает повторные продажи
📌 Ключевой принцип:
Сначала продажа — потом закупка.
Компания не работает по складской модели для большинства позиций.
3.2. Из чего складывается сделка

Любая сделка в «Сфере» включает несколько составляющих:
  • товар или оборудование;
  • доставка;
  • услуги (если применимо);
  • сроки и условия поставки;
  • риски и ответственность;
  • последующее сопровождение клиента.
👉 Клиент покупает не только товар,
а результат, сроки и надёжность исполнения.

Выдержка из стандартного договора поставки
3.3. Оплата и условия

Базовый формат работы:
  • 100% предоплата — стандартная схема;
  • в отдельных случаях могут рассматриваться:
  • полная постоплата,
  • кредитное плечо,
  • этапная оплата (например, 30/20/30).

📌 Менеджер не обещает условия оплаты самостоятельно,
если они выходят за стандарт — обязательно согласование с РОПом.
3.4. Маржинальность: что это и почему это важно

Маржа — это то, что остаётся компании после покрытия стоимости закупки и прямых расходов по сделке.
Упрощённая формула:
  • Маржа (₽) = Цена продажи — Закупка — Прямые расходы
  • Маржинальность (%) = Маржа / Цена продажи x 100%
К прямым расходам чаще всего относится доставка.

📌 Ваша задача как менеджера — сохранять маржинальность,
а не просто «закрывать сделку любой ценой».
👉 Цена без комплектации и сроков — это не предложение.
3.5. Как формируется цена для клиента

Цена формируется поэтапно:
  1. Определяется решение под задачу клиента
  2. Формируется комплектация (что входит в предложение)
  3. Уточняются сроки и условия поставки
  4. Уточняется цена поставщика
  5. Финальная цена — после подтверждения всех вводных
📌 Примеры рамок (без цифр и условий):
  • по некоторым брендам (например, Hualian) скидки не допускаются;
  • по линейке VASSILII — скидка ограничена от розничной цены.
3.6. Скидки и границы полномочий

Общие принципы:
  • небольшие корректировки цены менеджер может делать самостоятельно;
  • глубокие скидки согласуются с РОПом или директором;
  • на отдельных поставщиков скидки запрещены полностью;
  • по флагманским позициям действуют жёсткие ограничения.

❗️Менеджер не обещает скидку до согласования,
даже если клиент настаивает.
3.7. Как правильно реагировать на “дорого”
Правильная логика:
❌ «Ну давайте сделаем дешевле»
✅ «Давайте посмотрим, что входит в решение и какие есть варианты»

Скидка возможна только в формате обмена:
  • за скорость согласования;
  • за предоплату;
  • за комплектацию;
  • за объём или повторные заказы.
📌 Если клиент давит по цене — возвращаемся к задаче и ценности.
3.8. Китай: сроки и ожидания

При работе с оборудованием из Китая важно сразу формировать корректные ожидания:
  • срок поставки — до 3 месяцев;
  • требуется подробное ТЗ;
  • возможны этапы согласования;
  • условия гарантии и сервиса обсуждаются заранее.

Менеджер не обещает точный срок, пока не подтверждены все параметры.
3.9. Типовые ошибки, которые ломают экономику

  • попытка продать за один звонок;
  • озвучивание цены раньше времени;
  • неправильный подбор оборудования;
  • необоснованные скидки;
  • игнорирование доставки и сроков.

👉 Эти ошибки напрямую влияют на прибыль и репутацию компании.
3.10. Мини-алгоритм менеджера
Понять задачу клиента
Зафиксировать вводные
Сформировать комплектацию
Уточнить сроки и условия
Озвучить ориентир
Подтвердить финальную цену
Зафиксировать всё в CRM
Практика по шагу 3

Задание:

На примере условной сделки:
  • рассчитать маржу;
  • показать влияние скидки;
  • написать корректный ответ клиенту на фразу «дорого».

Клиент занимается производством и упаковкой в больших объемах гранулированных кормов для животных и птиц.
Сейчас задача отфасовать дозировку от 1кг до 5кг. Рассматривает два варианта: дозатор и вертикалку. Озвучил цифры от 800к Китай под заказ и от 1.5млн руб Россия.
Фракция - гранулы
Проект, точных цифр еще нет. Теста покупательской способности не проводил, хотят закрыть собой обе ниши: б2с и б2б.
Предложил автомат DXDK-7130 за 913 415 руб. , закуп 711 178 руб.
Контрольные вопросы

  1. Почему в нашей модели важно сначала продать, а потом закупать?
  2. Что такое маржа и маржинальность?
  3. Почему нельзя озвучивать цену без подтверждения вводных?
  4. В каких случаях нужно согласовывать скидку?