Цель шага
Сформировать у менеджера правильное мышление: мы продаём не оборудование, а решения производственных задач клиента.
Сформировать у менеджера правильное мышление: мы продаём не оборудование, а решения производственных задач клиента.
ШАГ 1. Компания, рынок и логика работы с клиентом
1.1. Кто наши клиенты
Основные клиенты компании «Сфера»:
- пищевые производства (малые, средние и крупные);
- предприятия HoReCa;
- столовые и комбинаты питания;
- компании, связанные с упаковкой продукции;
- реже — предприятия из смежных отраслей (например, лесозаготовка — по задачам упаковки).
у клиента есть конкретная производственная задача, которую нужно решить.
📌 Клиенты редко приходят с чётким ТЗ.
Чаще они приходят с проблемой или болью.
Чаще они приходят с проблемой или болью.
Заявка
Это исходная точка, в которой клиент формулирует то, как он видит свою проблему, а не саму проблему.
Заявка клиента — это исходная формулировка клиента, а не готовая задача.
Цель менеджера — не продать сразу, а разобраться, какую проблему клиент хочет решить
Заявка клиента — это исходная формулировка клиента, а не готовая задача.
Цель менеджера — не продать сразу, а разобраться, какую проблему клиент хочет решить
Взята в работу. Квалификация и подбор решения
Это процесс превращения запроса клиента в понятную задачу с вводными данными и ограничениями.
Без этого этапа невозможно предложить решение и сохранить маржу.
Без этого этапа невозможно предложить решение и сохранить маржу.
Формулирование задачи вместе с клиентом, решение
Формулирование задачи — это перевод запроса клиента в чёткую и подтверждённую задачу, на основе которой подбирается решение.
Поставка и ведение клиента
Это контроль исполнения обязательств и сопровождение клиента до получения результата.
1.2. С какими задачами приходят клиенты
Типовые запросы клиентов:
- увеличить производительность;
- сократить ручной труд;
- устранить простой оборудования;
- заменить или подобрать запчасти и расходники;
- запустить новое производство;
- модернизировать существующую линию.
Часто клиент:
- не до конца понимает, какое решение ему нужно;
- ориентируется на цену, не видя рисков;
- уже имел негативный опыт с поставщиками.
1.3. Что мы продаём на самом деле
Формально компания «Сфера» продаёт:
- оборудование, в том числе из Китая;
- запчасти и расходные материалы;
- услуги по запуску и модернизации;
- снижение рисков клиента;
- понятный и прогнозируемый результат;
- сопровождение на всех этапах;
- уверенность, что клиенту помогут и после оплаты.
1.4. Чем мы отличаемся от других поставщиков
Наши ключевые отличия:
- работа не по складу, а по задаче клиента;
- гибкость в подборе решений;
- понимание процессов клиента;
- готовность брать нестандартные кейсы;
- возможность организовать поставку оборудования из Китая под конкретные требования.
Наша ценность — в адекватности и ответственности.
1.5. Как мыслит менеджер компании «Сфера»
Хороший менеджер:
- сначала задаёт вопросы, потом предлагает решение;
- думает о результате клиента, а не о позиции в счёте;
- фиксирует договорённости в CRM;
- не боится уточнять и брать паузу;
- понимает ценность долгосрочных отношений.
1.5. Как мыслит менеджер компании «Сфера»
Хороший менеджер:
Хороший менеджер:
- сначала задаёт вопросы, потом предлагает решение;
- думает о результате клиента, а не о позиции в счёте;
- фиксирует договорённости в CRM;
- не боится уточнять и брать паузу;
- понимает ценность долгосрочных отношений.
